Как-то в Италии провели общественный опрос, с чем у жителей этой страны ассоциируется Польша. Часть ответов была предсказуема: итальянцы назвали папу Иоанна Павла II, футбольного тренера Збигнева Бонека, героя «Солидарности» Леха Валенсу, а один ответ был, на первый взгляд, неожиданным: «Окнопласт». Это польская марка производителя ПВХ-окон, то есть так называемых стеклопакетов. Фирма Oknoplast – лидер производства и продаж окон на европейском рынке. О том, как польской фирме удалось выйти на рынок с довольно большой конкуренцией, в студии Польского Радио рассказал председатель правления «Окнопласта» Миколай Пляцек:
Если речь идет о конкуренции, то в Европе она действительно огромная. Здесь насчитывается от 40 до 50 тысяч производителей окон. На сегодняшний день наша фирма занимает пятое место в Европе в секторе ПВХ-окон. Я считаю, что это большой успех. На рынке мы уже 22 года. Фирма была основана в 1994 году, но ведь сектор окон намного старше. Производители, с которыми мы конкурируем, – это известные фирмы на европейском и мировом рынках, некоторые из них были основаны даже 100 лет назад. Получается, что за 22 года мы добились большего, нежели фирмы с историей почти в 100 лет.
Как вам удалось пробиться на этот рынок, ведь европейский клиент очень требовательный? Вы не испугались, что ваши конкуренты – это фирмы не только с традициями, но и с огромным опытом?
Начало было трудным, я имею в виду начало экспорта. Работая на польском рынке с 1994 года, в 2004 мы уже стали лидером, одной из самых больших фирм, выпускающих ПВХ-окна, то есть стеклопакеты. В 2004 году, когда Польша вошла в Европейский союз, появился огромный шанс не только для нас, но и для всех польских фирм. Многие предприниматели, в том числе и мы, отдавали себе отчет в том, что если мы хотим дальше развиваться, то мы должны выйти на европейские рынки. Первым, так сказать, естественным зарубежным рынком был немецкий рынок. Помню, это был май 2004 года. Но к выходу на этот рынок мы начали готовиться заранее, так как нужно было иметь хороший продукт. Мы долго думали, чем можем конкурировать на немецком рынке. Мы знали, что там очень большая конкуренция, что наша отрасль, то есть ПВХ- столярка родилась в Германии. В конце концов мы пришли к выводу, что главное, в чем мы составим конкуренцию немцам, будет более высокое качество по сравнению с немецким.
Стратегия, мягко говоря, дерзкая, ведь немцы славятся качеством своих товаров.
Тогда немцам, с которыми мы вели переговоры, это казалось, по меньшей мере, странным. Но для нас это был приоритет. Вторым важным аспектом была инновационность нашего производства. С этими двумя заданиями мы вышли на немецкий рынок. И добились там успеха. На данный момент наши конкуренты признают, что качество наших окон намного выше, чем качество их продуктов. Я уже не говорю об инновационности. Мы с самого начала хотели быть фирмой с продвинутыми технологиями, которые определяют тренды в этой отрасли. Мне кажется, что нам это удалось.
В те годы польские фирмы пробивались на западные рынки за счет низких цен, а не за счет качества…
Согласен, но мы смотрели с точки зрения далекой перспективы. Мы пришли к выводу, что если будем конкурировать только низкой ценой, то рано или поздно появится производитель с более дешевой продукцией. Мы хотели продавать продукт самого высокого качества, инновационный, а в на следующем этапе создавать марку Oknoplast, причем создавать на всех зарубежных рынках, на которых мы функционируем, чтобы она ассоциировалась с высоким качеством и с Польшей.
В теории это звучит даже романтично, и трудно было бы поверить в осуществимость этого стремления, если бы действительно не добились такого успеха. Кто воплощал эти задания, откуда были люди, идеи?
Что касается инновационности, то это был сложный процесс. Главной составляющей был, конечно же, человеческий ресурс. Это были люди, которых я принимал на работу. Сначала поляки, а потом – со всей Европы. Это были молодые люди, которые отличались креативным мышлением, которые хотели внедрять инновации, хотели показать, что они лучше, чем наши конкуренты из западных фирм. Мы также сотрудничали с политехническими вузами и университетами, с поставщиками, то есть это была командная работа, которую мы, владельцы координировали и контролировали. Мы с самого начала приняли совершенно иную стратегию, нежели другие польские фирмы. Несмотря на то, что наше производство сосредоточено на 2 или 3 предприятиях в Польше, наше предложение на 95, а то и на 100% отвечает требованиям каждого локального рынка. Отсюда наш успех. На каждом зарубежном рынке мы входим в число лидеров. Мы знаем, что немцы обращают особое внимание на качество и новые технологии, а вот в Италии – на этом рынке мы уже 10 лет – кроме качества важен еще дизайн, цвет рамы окна, как снаружи, так и внутри. Французы любят, чтобы через окно поступало как можно больше света. Мы неустанно работаем, ведь каждый рынок меняется, конкуренция не дремлет – учится, меняется. Но мы еще молодая и амбициозная фирма, хотим развиваться дальше.
PR24/ik